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Persuadir, Influir, Manipular

Empecemos por el principio: definiendo de lo que hablamos. ¿Por qué? Porque no es extraño encontrar textos en los que conceptos como “persuasión” e “influencia” se entremezclan. Por ejemplo, el modelo del Liderazgo Resonante de Daniel Goleman define la competencia “influencia” como aquella en la que el líder utiliza un amplio abanico de tácticas de persuasión.

Esta ambigüedad en los términos no obedece a razones etimológicas, pues aunque ambas voces proceden del latín, sus definiciones no dejan lugar a dudas. “Persuadir” (del latín persuadere) se define como inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Mientras que “influir” (del latín influere) se entiende como ejercer predominio o fuerza moral sobre otra persona.

Este solapamiento obedece más bien al hecho de que el constructo “cambio de actitudes” está presente, tanto en la definición de comunicación persuasiva como en la definición de influencia. Por comunicación persuasiva se entiende aquella comunicación emitida con la intención de asentar, formar, o cambiar las actitudes de la gente. Mientras que la influencia, en el contexto de las organizaciones, puede definirse como la fuerza que ejerce una persona (el agente) sobre otra (la persona objetivo) para inducir un cambio en su conducta, actitudes y valores.

No obstante, “persuadir” e “influir” no es lo mismo. La influencia, a diferencia de la persuasión, no siempre es deliberada ni requiere de una comunicación verbal por parte del agente influyente. En este sentido, se puede influir en los demás sirviendo como modelo de conducta, sin tener intención de hacerlo y sin que medie comunicación intencionada entre las partes. Por ejemplo, el poder que ostenta un directivo derivado del cargo que ocupa, puede ser condición suficiente para influir en cualquier interacción que otro trabajador tenga con él/ella, incluso antes de decir palabra.

La persuasión, por el contrario, alberga una intencionalidad por parte de la persona que emite el mensaje. Es un acto argumentativo que posee una intención clara, además de la de comunicar: convencer de la validez de la opinión que se dice. La persuasión, por lo tanto, es un tipo de influencia que, para ser tal, requiere de un proceso comunicativo intencionado entre un emisor y un receptor, mientras que la influencia produce cambios tanto intencionales como no intencionales.

En segundo lugar, persuasión e influencia se diferencian en cuanto al efecto u objetivo buscado: por ejemplo, en el ámbito laboral para considerar que un intento de influencia ha tenido éxito no se requiere, necesariamente, producir en la persona objetivo un cambio de actitud, ni que “ejecute lo que se le pide o propone persuadido por argumentos lógicos y por la evidencia factual que demuestra que lo pedido es relevante para conseguir los objetivos o realizar tareas importantes ” (tal es la definición de Gary Yulk de la táctica denominada persuasión racional). Dicho de otra manera, un subordinado puede realizar una tarea influido por la petición o propuesta de su superior inmediato, y no estar persuadido o convencido de la idoneidad de la misma.

En definitiva, la respuesta a la pregunta ¿qué hace persuasivo a un directivo o a un empleado?, no es la misma que la respuesta a la pregunta ¿qué hace influyente a un directivo o a un empleado? De ahí la necesidad de diferenciarlas.

¿Y qué hay de la manipulación? Es la variante oscura del proceso persuasivo sobre la que ya nos ponía en guardia el viejo Platón. Manipular, que equivale a manejar, a manosear, consiste en tratar a una persona o grupo de personas como si fueran objetos1, a fin de dominarlos fácilmente. Manipula aquél que pretende vencernos sin convencernos, seducirnos sin darnos razones. Manipulas cuando utilizas a una persona volviéndola un útil, un instrumento en pro, única y exclusivamente, de tus intereses, o sea, cuando la cosificas. Para facilitar su labor de arrastre y seducción, el manipulador halaga las tendencias innatas de las gentes y se esfuerza en cegar su sentido crítico.

Persuasión y manipulación comparten el mismo campo de juego –aquél donde se tratan cuestiones sobre las que no es fácil llegar a acuerdos universales- y el tipo de auditorio al que se dirigen –el de la gente común. Se distinguen, sin embargo, en que en la manipulación la intención del emisor del mensaje no es manifiesta, sino aviesa. Cuando el principio de sinceridad no existe, se da la manipulación, que equivale a un intento de convencer al otro con argumentos engañosos, insinceros, de una tesis que también lo es.